Forretningsmodellen direct-to-consumer (D2C) er en enestående måde for B2B-virksomheder at komme tæt på slutforbrugerne. Men kan en D2C-kanal ødelægge relationen til de eksisterende forhandlere? I denne blog fortæller jeg, hvordan din nye salgskanal bliver en gevinst for både dig, dine slutkunder og dine forhandlere.
D2C-trenden er voldsom og den direkte salgskanal udgør en alt større del af det samlede salg for virksomheder, der allerede har implementeret den. Tallene taler sit tydelige sprog.
Særligt blandt de yngre generationer er D2C populært: her svarer hver tredje forbruger, at de har købt produkter direkte af producenten, og 55% af forbrugerne foretrækker at købe produkter direkte af producenten snarere end gennem multi-brand retailers.
Overgangen til D2C
For nye digitale startups er D2C-modellen et naturligt valg. Men for eksisterende og etablerede producenter, og brands med et veludviklet net af forhandlere, opstår der ofte bekymringer for at skabe en kanalkonflikt med forhandlere og retail-kanaler.
Hvordan vil forhandlernetværket reagere på, at du sælger via egne kanaler? Kan forhandlerne i værste fald finde på at boykotte dit produkt, hvis du sælger det direkte til slutkunderne?
Det er relevante spørgsmål at stille, og du bør helt sikkert gå ind i D2C med fuldt åbne øjne og nøje overvejelser om, hvad effekten af en kanalkonflikt kan betyde for din forretning.
Dog er frygten for kanalkonflikt, efter min mening, ofte overflødig og overvurderet. Typisk er der langt flere fordele end ulemper for dine forhandlere, når du sælger dit produkt via egne kanaler. Her er min opskrift på at gøre D2C til en win-win situation for både dig og dine forhandlere.
Brug D2C til produktudvikling til gavn for dig og forhandlerne
Morgenmadsproducenten Kelloggs valgte i 2018 at gå D2C. I første omgang valgte Kelloggs at bruge D2C-kanalen til at udvikle nye produkter.
Med små og hurtige lanceringer af forskellige nye ’forsøgs’-produkter direkte til slutkunderne tester Kelloggs varer i mindre skala. Det giver mulighed for at skrotte urentable produkter tidligt i forløbet uden store omkostninger.
Hvis produkterne derimod bliver taget godt imod af forbrugerne via D2C, så bliver produkterne efterfølgende rullet ud i stor skala i forhandlernetværket til gavn for forhandlernes salg. Dermed binder forhandlere sig ikke til at købe partier af produkter, de ikke kender efterspørgslen på. Og de får produkter som allerede har en vist kendskabsgrad hos forbrugerne.
Brug D2C til at skabe synergi med forhandlernes butikker
På din D2C-kanal kan du vælge at sætte et dedikeret fokus på udvalgte produkter. Det er ikke altid, forhandlerne har mulighed for at sætte samme fokus og udstille dit produkt på en måde, der afspejler intentionerne i produktudviklingen. Du er dermed med til at sikre større kendskabsgrad til produkterne, noget som også vil komme forhandlerne til gavn.
Hos tekstilproducenten Kvadrat oplevede man, at både forhandlere og slutkunder fik øjnene op for nye produkter på den nye webshop målrettet de private forbrugere:
.webp)
