Digitale salgsværktøjer: Giv dine sælgere de bedste forudsætninger for at lykkes

Mange B2B-sælgere bruger stadig for meget tid på manuelle processer, som ville være givet bedre ud på kundedialog. Med moderne salgsværktøjer kan du give dine sælgere et intuitivt digitalt fundament, der skaber bedre salgsdialog, frigiver tid og løfter både kundeoplevelsen og bundlinjen.

I Vertica skrev vi første gang om digitale salgsværktøjer i 2017.

Det er således ikke noget nyt, at salgsfunktionen i moderne B2B-virksomheder har ændret sig, og at den kan understøttes markant ved hjælp af digitalisering.

Men ændringer tager som bekendt tid:

1. Der er stadig mange B2B-virksomheder, der ikke kan se den positive business case i at ændre sine manuelle processer. De virker jo, og der er andre presserende investeringsområder, så hvorfor bruge tid og penge på at digitalisere? Men der er mange ressourcer at spare ved at sætte strøm til ordremodtagelse og -håndtering.
2. Teknologien på området har rykket sig bl.a. med AI, og der er kommet langt flere muligheder for at rykke salgsfunktioner og ordreflows over i dedikerede systemer – som for eksempel et OMS (Order Management System) – der passer bedre ind i moderne systemarkitektur, end de lettere støvede ERP-systemer, som mange stadig bruger til ordrehåndtering.

Ved at give jeres salgsstyrke de rette værktøjer til f.eks. at håndtere ordreflows og se kundehistorik og salgsstatistikker kan I frigive deres tid til at gøre det, de faktisk er bedst til: At skabe den gode kunderelation og få flere relevante aftaler i bogen. Det gør sælgerrollen i din virksomhed mere attraktiv, det forbedrer kundeoplevelsen, og det I sparer på manuel ordrehåndtering kan ses direkte på bundlinjen.

Slip sælgerne fri af systemet

Du kender ham sikkert. B2B-sælgeren med kalenderen fuld af møder og en stærk lyst til at gøre en forskel for sine kunder. Han vil gerne være den rådgivende partner, der får kunderne til at føle sig set og forstået. Men for ofte ender tiden med at gå på at navigere i systemer, finde gamle ordrer og kæmpe med manuelle tilbudsberegninger – i stedet for at fokusere på den gode salgsdialog.

Sådan er virkeligheden (lidt karikeret) fortsat i mange B2B-virksomheder, og det er desværre noget, der sluger en masse unødvendig tid. Den gode nyhed er, at der findes digitale løsninger på netop det problem.

Når sælgere får adgang til intuitive, digitale salgsværktøjer, kan de bruge tiden dér, hvor den gør størst forskel: I dialogen med kunden. Det betyder, at de ikke længere skal bruge lige så meget tid på at udarbejde salgsoplæg, lave tilbud eller følge op på henvendelser.

I stedet kan de forberede salgsdialogen bedst muligt, med overblik over tidligere køb og forslag til næste ordre i baghånden. Det skaber ro, overskud og energi i en travl hverdag, og det er noget, der kan mærkes både hos sælgerne og kunderne. Det giver færre fejl, hurtigere ekspedition og mere relevante anbefalinger – og det smitter direkte af på kundetilfredsheden.

Indrømmet, vi kommer til at lyde meget som, ja… sælgere. Men det er ganske enkelt fordi, at vi tror på produktet og værdien af at digitalisere sine salgsprocesser. Og med AI er der nu endnu flere processer og håndteringsopgaver, der kan automatiseres og effektiviseres til fordel for både sælgere og kunder.

Øget salgsproduktivitet og forbedret kundetilfredshed

For at få lidt statistik på vores påstande her, så rapporterer Deloitte, at 78% af de amerikanske B2B-ledere oplever, at deres kunder efterspørger en mere digitaliseret salgsproces. I Danmark er det 20% af B2B-virksomhederne, der har onlinesalg, hvilket giver os en 6. plads i Europa på den front. Dermed er der stadig rigtigt meget B2B-salg, der foregår i dialogen mellem sælger og kunde, og det er her et sælgerværktøj kan gøre en forskel for oplevelsen på begge sider af bordet.

Faktisk viser en undersøgelse fra ZS, et stort amerikansk konsulenthus, at digitalisering af salgsorganisationen kan øge produktiviteten med helt op til 40%. Dette skyldes blandt andet, at digitale værktøjer reducerer den tid, sælgere bruger på administrative opgaver, hvilket frigør mere tid til kundekontakt og salgsaktiviteter.  

Derudover kan implementeringen af digitale løsninger som CRM-systemer eller mobile applikationer forbedre kundetilfredsheden markant i B2B. For eksempel viste en undersøgelse fra AISM, et tidsskrift fokuseret på brug af informationssystemer, at kundetilfredsheden steg med 31% efter indførelsen af nye digitale værktøjer inden for wholesale-branchen. Blandt andet pga. af bedre overblik, hurtigere ordrebehandling og færre fejl i processen.

Hvad skal et godt digitalt salgsværktøj kunne?

Et effektivt salgsværktøj er ikke bare et digitalt supplement til sælgerens hverdag, det er selve værktøjet, der får salget til at glide gnidningsfrit. Det skal give adgang til alle nødvendige data i realtid og samle dem ét sted, hvor sælgeren hurtigt og intuitivt kan:

• Se kundens købshistorik og aktuelle behov
• Generere tilbud og tilpasse rabatter on the fly
• Navigere i sortimentet og præsentere produkter professionelt
• Få forslag til mersalg og opsalg baseret på tidligere køb
• Automatisere tunge, manuelle processer
• Skabe struktur og overblik, der effektiviserer kundedialogen

Med adgang til kundehistorik, statistik, produktinformation og forslag til mersalg på ét sted, får sælgerne alt, hvad de skal bruge for at agere rådgivere snarere end ordretagere. Det bliver nemmere for dem at være proaktive over for kunden og i det hele taget øge kvaliteten af kommunikation og rådgivning.

Rent teknisk kan det løses på mange måder, men det vigtigste er, at salgsværktøjerne opbygges på en måde, der understøtter sælgernes processer i netop jeres forretning. Hvis I for eksempel sælger konfigurerede produkter kan en brugervenlig produktkonfigurator være et helt centralt og vigtigt værktøj i kundens købsproces.

Sådan kommer du i gang med at digitalisere salgsprocessen

Når du skal i gang med at digitalisere din salgsproces, er det vigtigt at starte rigtigt. Hvordan ser salgsstyrkens hverdag ud? Hvilke systemer bruger de? Hvor opstår flaskehalsene? Hvilke funktioner og indsigter savner de i deres salgsarbejde?

Et godt sted at starte er med at sikre et solidt datagrundlag via jeres ERP eller OMS. Jeres ordremotor er det fundament, som mange salgsværktøjer bygges ovenpå. Derfra kan I integrere løsninger som:

• Tilbudsgeneratorer og rabatmotorer
• Dashboard med kundedata og nøgletal
• Produktpræsentationer og -konfiguratorer
• Integration til PIM og e-commerce platforme

Start simpelt. Test. Evaluer. Og byg videre derfra. Det handler ikke om at digitalisere alt på én gang, men om at forbedre det vigtigste først: Nemlig mødet mellem sælger og kunde.

Hvis I stadig er i tvivl om, om investeringen i et digitalt sælgerværktøj kan betale sig for jeres forretning, så start med at spørge jer selv: Hvor mange ressourcer bruger vi dagligt, ugentligt og månedligt på manuelle processer i ordrehåndteringen?

Hvis svaret giver jer grå hår og lyst til at slette nogle 0’er, så bør I være nysgerrige på muligheder for optimering. Hvis I lykkedes med at digitalisere salgsprocesserne, kan I se frem til sparede timer, øget effektivitet, en bedre kundeoplevelse og ikke mindst en mere produktiv hverdag for jeres sælgere.